E-Mail Marketing

MARKETING UND VERTRIEB

E-Mail Marketing als Teil des Direkt-Marketing

Alle Werbemaßnahmen, die sich direkt an einzelne Kunden bzw. Kundengruppen richten und eine Antwort zum Ziel haben, nennt man Direkt Marketing – E-Mail Marketing ist ein Teil des Direktmarketing und verwendet zur Kommunikation die E-Mail.

Die klassische Form des E-Mail Marketings ist der Newsletter.

E-Mail Marketing ist aber nicht nur das versenden von Newslettern. Der regelmäßige Newsletter-Versand an Kunden oder Interessenten ist nur eine Teil des E-Mail-Marketing. Denn grundsätzlich ist jede verkaufsfördernde E-Mail ein Bestandteil des E-Mail-Marketings.

E-Mail-Marketing wird gerade von kleinen Unternehmen als verkaufsförderndes Instrument zur Kundenbindung unterschätzt.

Eine Danksagung, eine Erinnerungsmail oder einen Hinweis auf eine aktuelle Aktion gehören zum  E-Mail Marketing.

Auch die Anforderung von Produkt- und Preisinformationen –  der Versandt von Auftragsbestätigungen, Bestellungen und Rechnungen gehören dazu. Egal ob es sich dabei um die Kommunikation zwischen einer einzelnen Person oder eines ganzen Unternehmen richtet.

E-Mail-Marketing ist sozusagen das Online-Pendant zum klassischen Direktmarketing. Doch im Gegensatz zum Werbe-Brief setzt das Versenden von Werbe- oder Informationsmails die Einwilligung des Empfängers vorraus.

Diese Einwilligung sollte idealerweise als Double-Opt-in erfolgen.

Wie funktioniert das ?
Ein Newsletter-Abonnement ist ein typisches Anwendungsszenario im E-Mail-Marketing. Hier trägt der Interessent als erstes seine E-Mail-Adresse im Newsletter-Formular ein, die damit in die Verteilerliste aufgenommen wird.

In einem zweiten Schritt bestätigt er dann seine Anmeldung in dem er auf den Bestätigungslink klickt. Dadurch wird der E-Mail-Versand legitimiert. Wenn nicht, ist es unerlaubte Werbung die im schlimmsten Fall zu Abmahnungen führt.

E-Mail-Newsletter nur mit ausdrücklicher Einwilligung des Empfängers verschicken.

Ein Newsletter ist eine wunderbare Möglichkeit, eine Einwilligung auch für den Empfang weiterer E-Mails zu bekommen.

Was bedeutet das für Ihr Unternehmen ?

Durch das Einverständnis erhalten Sie die Möglichkeit, Ihre Werbemittel direkt an Ihre Kunden bzw. an Ihre Zielgruppe zu versenden. Das ist für Ihr Unternehmen die kostengünstige und effektvollste Werbung und somit ein wichtiges Marketing-Instrument.

Wie jede Marketing Maßnahme bedeutet E-Mail Marketing auch Aufwand. Oft wird jedoch der Aufwand zu gering eingeschätzt.

Erfolgreiches E-Mail Marketing wird durch viele Einzelfaktoren beeinflusst. Allein der Versandzeitpunkt sowie die Versandfrequenz ist ein wichtiges Kriterium.

Wie alle Marketing-Maßnahmen sollte auch das E-Mail-Marketing gut durchdacht, geplant und konzipiert werden. Dazu gehört ein Themenplan und eine vernüftige Zielsetzung der Maßnahmen.

Von der Segmentierung der Empfänger bis hin zur Klärung der rechtlichen Voraussetzungen müssen alle Faktoren strukturiert werden. Nur so lassen sich die Vorzüge des E-Mail Marketing optimal nutzen. Eine umfangreiche Dokumentation der verschickten Mails und die Auswertung der Antworten bringen den gewünschten Erfolg.

Alle Resultate dieser Auswertungen (das Reporting) sollte in die Erstellung der Folgemails einfließen.

Wenn Sie Kunden- und Verhaltensdaten digital auswerten und die E-Mails automatisiert versenden, spricht man von einer E-Mail Marketing Automation.

Bei der E-Mail Marketing Automation geht es darum, in direkten Dialog mit den Kunden oder Interessenten zu treten und eine zu seinen Wünschen passende E-Mail zu versenden.

Diese E-Mail kann zum Beispiel nach der Registrierung auf Ihrer Webseite versendet werden und auf die nächsten Schritte hinweisen. Wenn ein Kunde Geburtstag hat, könnte man ihm ein Mailing mit Glückwünschen oder auch einem Gutschein schicken.

Aufgrund der Aktualität des Anlasses ist somit beim Kunden eine ausgesprochen hohe Akzeptanz zu erwarten.

Sie sollten also nicht zögern, diese Form des E-Mail Marketings in Ihren Marketing-Mix zu integrieren. Nur so kann der Erfolg langfristig gesteigert werden.

E-Mail-Marketing mit Strategie

In der Gesamt-Marketing-Strategie eines Unternehmens werden die globalen Ziele festgelegt. Zum Beispiel mehr Umsatz durch eine neue Kundengruppe. Bei der E-Mail Marketing Strategie wird der Maßnahmenkatalog auf diese Ziele abgestimmt und durch Automatisierung zum Erfolg gebracht.

Das Fundament einer E-Mail Marketing Kampange ist eine sogenannte E-Mail Liste. Also eine Liste mit E-Mail Adressen aller Kontakte Ihres Unternehmens.

Das wichtigste ist also eine Liste aufzubauen. Um somehr, umso besser ! Nach dem Motto –  „Kontakte sind nur für denjenigen schlecht der keine hat“.

Doch, wie baut man so eine Liste auf? Und warum sollte Ihre erste Handlung im Einsammeln von E-Mail Adressen bestehen?

Grundsätzlich beginnt die Mailingliste schon mit der ersten E-Mail Adresse. Sie sollten jedoch alles dafür tun, diese E-Mail Liste mit soviel Adressen zu füllen wie Sie können.

50% Ihrer neuen Kontakte (Leads) werden nicht sofort Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung kaufen!

Es gibt verschiedene Gründe warum das so ist, ein Grund liegt jedoch im Vertrauen. Um so länger Sie sich mit Ihren Interessenten, Kunden und Kontakten austauschen umso höher ist das Vertrauen in Ihr Unternehmen und Ihren Angeboten.

Daraus ergibt sich ein Möglicher Ansatz einer erfolgserprobten Strategie!

E-Mail-Marketing und Lead-Management

Lead Management beschreibt alle Maßnahmen und Prozesse zur strategischen und gezielten Gewinnung von Interessenten und deren Entwicklung zum Kunden.

E-Mail-Marketing im Zusammenspiel mit Lead-Management Prozessen bezeichnet man auch als Inbound-Marketing. Dabei wird eine bestimmte Zielgruppe durch besonders nutzwertige Inhalte und Gratisangebote wie E-Books oder Checklisten auf sich aufmerksam gemacht. Der Interessenten soll von sich aus mit Ihrem Unternehmen in Kontakt treten.

Vorraussetzung: Ihre Wunschkunden wurden genau definiert.

Damit Sie ihre Wunschkunden optimal ansprechen können, empfiehlt sich die Erstellung möglichst detaillierter Profile, die den typischen Vertretern der Zielgruppen entsprechen.

Zum Beispiel: Beruf, Alter, Geschlecht, Sprache, Ausbildung, Verantwortungsbereich, Vorlieben und die Einteilung in Segmenten wie Interessent, Altkunde, Fahrradfahrer, Messekontakt, Schnäpchenjäger usw.

Jetzt wird daraus eine Themensammlung abgeleitet. Welche Inhalte und Angebote passen zu welchen Kontakt oder über welchen Kanal können die Inhalte einer bestimmten Zielgruppe am besten zugestellt werden? Wie sollen diese gestaltet sein um positive Aufmerksamkeit zu erregen.

Komplette Vertriebsautomatisierung

Die Vertriebsautomatisierung ist ein mehrstufiger E-Mail Marketing und Lead-Management-Prozess.

Dieser Prozess beginnt bei der Generierung eines Leads, über die Entwicklung (Lead Nurturing) und die Bestimmung seiner Kaufreife (Lead Scoring) bis zur Übergabe eines kaufwilligen Interessenten an den Vertrieb (Lead Routing).

Stufe 1: Lead Generierung
Die erste Stufe im Verkaufstrichter, dem sogenannten Funnel, ist die Lead Generierung.

Stufe 2: Lead Nurturing
Nach der Konvertierung folgt Stufe zwei im Funnel, das Pflegen und Entwickeln des Interessenten bis zur Vertriebs- beziehungsweise Kaufreife.

Stufe 3: Lead Scoring und Lead Routing
Gegen Ende des Kaufprozesses geht es darum, den Lead zu bewerten und den Interessenten zum Kauf zu geleiten.

 

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